Vertriebsstrukturen und -wege in Unternehmen sind heutzutage vielfach keinesfalls reine einstufige Hersteller-Kunden-Beziehungen über nur einen Vertriebsweg. Es handelt sich vielmehr oftmals um mehrstufige Vertriebsnetzwerke mit einem Vertrieb über verschiedene Kanäle. Neben dem Direktvertrieb sind somit der zweistufige und dreistufige Vertrieb über Zwischenhändler für viele Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Am eigentlichen Vertriebsprozess nehmen neben dem Hersteller und dem Endkunden weitere Instanzen wie Großhandel, Fachhandel, verschiedene Distributoren oder Implementierungspartner teil. Beim objekt- und projektorientierten Vertrieb findet zudem keine Zuordnung über die verschiedenen Anbieter bei der Ausstattung eines Objektes und der Umsetzung eines Projektes statt. Oftmals sind beim indirekten Vertrieb überdies keine oder nur wenige Informationen über den Endkunden beim Hersteller eines Produktes vorhanden. Gleichzeitig steuern viele verschiedene schwer in ihrer Vollständigkeit erfassbare Beeinflusser die Kaufentscheidung der Endkunden. Parallel zum „Außendienst“ existieren zudem andere Vertriebsformen, wie beispielsweise das Key Account Management (KAM), welche die Darstellung der Vertriebsstrukturen zusätzlich verkomplizieren. Aufgrund der Komplexität der Vertriebsstrukturen ist eine Übersicht und Steuerung der verschiedenen Kanäle eine wahre Herausforderung für die Vertriebsmitarbeiter eines Unternehmens.
Zentrales Ziel von Unternehmen mit mehrstufigen Vertriebssystemen muss die Schaffung einer Transparenz über das gesamte Vertriebsnetzwerk sein. Durch diese Transparenz, auch in Hinblick auf den Endkunden, kann dieser zielgerichteter auf direktem und indirektem Wege beworben werden. Durch die Darstellung von Strukturen und Wirkungsgeflechten können überdies Meinungsbildner und Multiplikatoren in den Netzwerken einfacher identifiziert werden. Eine transparente Abbildung des gesamten Vertriebsnetzwerkes, auch hinsichtlich der Angebote, Ausschreibungen und Objektverfolgungen, kann somit geschaffen werden. Durch die Transparenz ist zudem eine strukturierte Analyse und realistischere Bewertung von Umsatzchancen möglich. Gleichzeitig kann durch Transparenz und das Verständnis von Wirkungszusammenhängen eine Art Frühwarnsystem für den Hersteller geschaffen werden (Beispiel: Umsatzeinbrüche der Händler erkennen und deuten).
Durch Microsoft Dynamics CRM werden Vertriebsnetzwerke in Ihrer ganzen Komplexität verdeutlicht und folglich greifbar gemacht. Zwischenhändler und Mittler zwischen Hersteller und Endkunden werden so differenziert dargestellt (Beispiel Bauzulieferer: Architekten, Planer, Bauträger, Handwerker, Händler bei Bau eines Objektes). Überdies können Endkunden- sowie (Fach-) Händlerdaten abgebildet werden. Eine Übersicht über verschiedene Angebote und Ausschreibung bezogen auf ein Objekt oder ein Projekt ermöglicht Microsoft Dynamics CRM ebenfalls. Durch das CRM-System ist eine strukturierte Dokumentation und Überwachung von Jahreszielen und Werbekostenzuschüssen für alle Teile des Vertriebsnetzes möglich. Eine konsolidierte Auswertung über alle Vertriebsstufen sichert eine zentralen Blick auf alle relevanten Kennzahlen. Die verschiedenen Vertriebsstufen können über Portale in das Gesamtsystem eingebunden werden. Point of Sale (PoS)-Informationen werden in der Gesamthistorie des CRM-Systems ergänzt.
Abbildung der indirekten Vertriebsprozesse und Integration der ERP- Lösung SAP/R3, Management der Partner durch Jahreszielvereinbarungen, Besuchsberichte und Planungen, Auswertungen über alle Bereiche hinweg (Bsp. Vertriebstrichter).
eCONNEX führt Dynamics CRM in der europäischen Organisation des weltweit operierenden Herstellers für Kopier- und Drucksysteme ein. Das mehrjährige Projekt umfasst neben der Vereinheitlichung von Vertriebs- und Marketingprozessen auch die Ablösung von Altsystemen und die Etablierung eines einheitlichen europäischen CRM-Standards.
Die Kugler-Womako GmbH, führender Anbieter für Maschinen in der papierverarbeitenden Industrie, führt Microsoft Dynamics CRM ein.
